一、 我国养老市场概况
（一）、中国养老产业背景分析
据统计，2007年我国60岁以上的
老年人口已经达到1．43亿，超过了总人口的11％。据预测，2030年我国的
老年人口将达2．48亿，2050年将达4．37亿，届时
老年人口的比重将达到总人口的31．2％，也就是说每3到4个人当中，就会有一个是
老年人。
联合国将“60岁以上人口占总人口比例10%，或65岁以上人口占总人口比重达到7%”作为判断一个国家是否进入老龄社会的标准，我国在90年代末就已进入老龄化社会。2007年底全国60岁以上人口达到1.53亿人，占人口总数的11.6%。
我国老龄化基本情况是：
老年人口基数大，
老年人口增长速度快，高龄化趋势明显。人口老龄化已成为我国面临的最重要的民生问题之一。
随着我国老龄化人口规模的快速膨胀，养老问题是事关公平与稳定的重大社会问题。如不立即着手解决
老年人的养老问题，将无法集中高效使用有限的社会优质劳动力资源，直接影响到国民经济的可持续发展。会给政府带来沉重的负担，严重影响社会的发展与进步。
（二）、养老产业已成为蕴含万亿商机的朝阳产业
养老产业，也称“银色产业”，是以产品消费对象的指向性类群作为界定的依据和标准，从第一、二、三产业派生出来的新兴的综合性的特殊行业，是专门为
老年人生产和提供产品和服务，满足
老年人衣食住行各方面需求的各行业的集成或集合。
从2005-2007年，国家连续三年提高企业退休人员基本养老金，企业月人均养老金从714元提高到963元。根据计划，2010年企业退休人员平均月养老金将超1200元。统计数字表明，
老年人口的总年收入在3000亿-4000亿元人民币之间，这些收入包括他们的养老金、来自于再就业的收入，以及亲戚和朋友的赠与。从2025到2050年，预计
老年人的潜在购买力将高达5万亿元人民币。与老年消费群体巨大的需求相对应的是我国老龄产业市场的冷清。目前市场上适合
老年人特殊需求的各种产品寥寥无几，老年用品市场发展滞后。这一巨大的消费市场正在吸引着越来越多的创业者的加入。
专家指出，养老产业是个龙头产业，不仅能够带动老年用品、餐饮、医疗、房地产等产业，而且对上下游产业如建筑、钢材、水泥、机械、彩电等行业具有显著的经济带动效应。仅以养老床位测算，按照国际通行的5%
老年人需要进入机构养老标准，我国至少需要800多万张床位，而现在只有约250万张，缺口达550多万张。以平均每张床位6万元的建设成本，光床位建设就有3000亿元的市场空间。再加上康复设施、培训基地等，还可拉动至少1500亿元的投资。
（三）、我国现有的养老模式
如前所述，面对我国如此巨大的养老产业空间，研究一下中国
老年人生存现状、现有的养老模式类型、以及各自的特点，更重要的是
老年人对各种养老模式的需求意向等等，对于更好地把握养老产业的发展方向，占得养老市场先机显得十分重要。
1、中国
老年人生存现状。调查显示，越来越多的
老年人不再依靠“养儿防老”，而是依靠社会养老保险。据了解，城市
老年人退休金年平均收入从2000年的7392元提高到2006年的11963元，平均年支出为10028元，其中由自己承担的医药费平均885元。而在养老保障的选择上，超过半数的城市
老年人把参加社会养老保险作为养老意愿首选，而优先选择依靠子女养老的比例由52.3％降至18.4％，城市空巢老人家庭达到49.7％ 。
相对于少数在机构养老的
老年人，
居家养老的是绝大多数。当由家庭成员无法承受全部或部分
老年人照料服务时，必然期待着社会及社区提供照料服务和指导，以弥补家庭照料功能的不足或缺失。城市
老年人对热线服务、老年饭桌等服务的需求分别上升了6.1和3.5个百分点。可是目前我国社区服务和社区照顾的发展状况并不乐观，调查表明，城市社区居委会中，有
老年人活动场地的占66％，城市社区提供
老年人饭桌或送饭服务的覆盖率仅为19.5％。
2、养老模式种类。于本人的了解，中国养老模式大概可以分为以下几种：家庭养老、机构养老和社区
居家养老。这是我国目前三种基本的养老模式。家庭养老是传统的养老模式；养老院养老是社会化的养老模式；社区
居家养老是一种兼顾家庭和社会的养老模式。
家庭养老
崇信儒家文化的国家，长期以来形成了“家庭养老”的传统模式，养儿防老、家长的主导地位、几代同堂等传统观念根深蒂固。家庭养老在新形势下的脆弱性显示出其历史的局限性。现代社会的人际竞争加剧，生活节奏加快，工作负担加重，致使家庭养老的人力成本剧增，一般家庭难以承受，赡养者疲惫不堪；加上“421型”家庭的增多、空巢家庭等等问题的出现，家庭养老这一传统养老方式必将随家庭结构的变化而逐步向社会养老过渡
机构养老
机构养老是指由专门的养老机构（包括福利院、养老院、托老所、老年公寓、临终关怀医院等等）将老人集中起来，进行全方位的照顾。正规的养老机构，其日常管理均要严格。机构养老是我国重要的养老模式之一，但不能满足众多其他需求的
老年人群需要。
社区
居家养老
社区
居家养老的基本做法是：在城市各个社区建立养老护理服务中心，老人仍然居住在自己的家里，享受服务中心提供的营养和医疗护理以及心理咨询，并由服务中心派出经过训练的养老护理员按约定定时到老人家中为老人提供做饭、清扫、整理房间等家务服务和陪护老人、倾听老人诉说的亲情服务。所以，有人说：社区
居家养老是一个无围墙的养老院。开展
居家养老服务相对于机构养老，更为适应我国
老年人的生活习惯和心理特征、满足
老年人的心理需求、有助于他们安度晚年，也更为符合中国实际，符合大城市中心城区发展的社区为老服务的新路子。
3、
老年人对机构养老模式的需求意向
调查显示，我国愿意选择机构养老的老人占总数的9％－10％。据一项调查显示，约有12.7％（25万人）的北京
老年人表示愿意到养老机构安度晚年，这个不算小的数字，反映出中国人养老的心态正在发生着变化。就目前中国现状而言，基本可以假定我国愿意选择机构养老的老人占总数的10％，如此可根据目前的养老市场以大概测算，机构养老的市场份额为千万亿左右。
二、我国养老机构的现状
（一）、我国现有养老机构分类
按照不同的分类标准，可将我国现有的养老院分为多种类型。按照投资方可分为：公办养老机构，集体养老机构，民办养老机构，公办私人承包经营养老机构，外资养老机构等等。按照规模和级别可分为：高端养老机构，中端养老机构，低端养老机构等等。按照专业方向可分为：医疗康复护理养老机构，普通服务养老机构，综合性服务养老机构。
根据本人研究需要，综合多种分类标准，将养老机构分为：高端综合型养老机构，中低端普通型养老机构，专业护理养老机构。具体来说，高端综合养型老机构包括各种投资主体（公办、民办、集体、企业、外资）投资兴建的提供全方位服务的老年公寓、养老托老院、养老基地、老年社区等等。中低端普通型养老机构包括各种投资主体兴建的提供基本养老服务项目和设施的社会福利院、养老院、敬老院等等。专业护理型养老机构包括各种医疗机构、投资实体以其专业医疗护理服务为主兴办的康复护理机构，疗养基地等等。
（二）、我国各种养老机构的现状
我国现在各种养老机构的特点
针对本人所分的高端综合型养老机构、中低端普通型养老机构、专业护理型养老机构，现将各自的现状作如下概述。
高端综合型养老机构大多为有一定资金实力，管理经验的政府单位，民营单位，外资单位所投资兴建的盈利性或示范性养老机构。其优势主要表现在：雄厚的资金实力，特殊的政策支持，丰富先进的管理经验，配备先进完善的养老设施，能够提供多种高档的特色服务，颇具地理优势的环境和广大的占地面积。劣势主要表现在：该种机构数量少，缺乏价格竞争优势，入住率低，投资规模大，收益周期长，盈利率低等等。服务对象：政府高级退休干部，享受国家政策补助的专业人士，个人或其子女有较高收入的富裕阶层，有在国外留学就业的子女的
老年人群，在国内留学工作的外籍人员的老年父母等等，总体来上说是具有较高收入且养老观念先进的
老年人群。
中低端普通型养老机构大多为执行政策要求的政府单位、企业单位、集体单位和具有投资意愿的民营实体或私人所兴建的福利性或盈利性养老机构。其优势主要表现为：具有政策支持，资金投入少，颇具价格优势，管理简单易行，运营成本低等等。其劣势主要表现为：该种机构数量远不能满足市场需求，服务项目少质量差，资金实力薄弱，组织管理混乱，缺乏精神方面的服务，设施简陋，经营场所面积狭小、环境差，盈利水平低（有些政府单位并不以营利为目的）等等。服务对象：政府或集体的社会福利对象，企业退休职工，中低收入者，另外大都具有的自理能力。
专业护理型养老机构大多为医疗机构，相关专业机构所投资的营利性养老机构。其优势主要表现为：具有一定的资金实力，丰富的管理经验，专业的服务技术，颇具专业和特色的服务水平和项目，具有特殊的客户群体，相对完备的设施和适当的场地，客源相对丰富且盈利状况好等等。其劣势主要表现为：机构数量少，专业要求高，客户群体特殊，资金投入大，价格优势低等等。服务对象：具有一定经济实力且患有疾病的自理能力低的
老年人群。
整体上来说，从投资角度来看我国养老机构具有投资大、风险大、长效微利的特点，发展初期特别需要政策法规支持。另外，从满足市场需要的角度看，我国各类养老机构数量不足，服务差别大，资源配置不合理。
2、我国养老机构的发展现状
总体来说现在全国养老机构缺口较大，机构养老资源总量不足的同时，目前有限的机构养老资源还没有得到充分利用，配置不合理，浪费严重。
以河南省为例，全省社会办养老机构211家，床位4.4万张，入住
老年人2.23万人。河南全省养老床位仅是
老年人口总数的0.77%，远低于发达国家5%~7%的水平，也达不到全国0.84%的平均水平。可以说，养老产业还有较大的缺口。
目前政府经营的国有福利性社会福利院和集体共有性福利院，基本上只接收“三无”老人、五保户老人，只有极少数福利性社会福利院开展了自费代养项目。而由私人竞标承租的民营性质社会福利养老机构充分借鉴国企改革的成功经验，采取承包、联合、兼并、租赁、托管、合资合作和股份制等多种形式，调动多方面的社会资源积极参与和兴办养老事业，逐步实现新的经营方式。社会福利院的人事管理自主权进一步扩大，实行法人实体化管理。把福利事业作为产业来办，普遍建立起公平竞争机制和规范化的市场化运行机制，取得了较好的经济效益和社会效益。
（三）、我国养老市场对养老机构服务的需求与供给矛盾
1、我国养老市场对养老机构服务的需求
据调查我国养老市场上，对于有意进入养老机构的老年群体对养老机构服务的需求可概括为：因空巢现象的存在，所以
老年人有消除孤独寂寞，寻求心理安慰和归属感的需求。因有些患有慢性病，比如瘫痪、老年痴呆等的老人，而家庭成员又无法承受全部或部分
老年人照料服务，所以存在弥补家庭照料功能的不足或缺失的需求。因
老年人大多身体抵抗力下降，经常易患病，所以有医疗保健，学习养生知识，加强体育锻炼的需要。因体力下降，生活自理能力不同程度丧失，所以有获得生活照顾，甚至特别护理的需要。因生理，体力，等等各方面的心理压力，有些
老年人有获得心理慰藉，精神关怀的需要。因老年群体大多失去工作或劳动的机会，所以有排遣闲暇时间，获得心理成就感的需要。因生理、疾病、住宿饮食习惯的特殊性等原因，所以有一定条件要求的住宿饮食需要。因收入水平有限，有适当生活花费的限……
总体上来说，
老年人需要机构的生活照照料、适当的生活设施、心理和精神上的关怀、医疗保健服务，文体娱乐活动等等多方面的服务项目，但是也需要有适当的差异性服务、都能够担负的服务费用，简单地说就是完善的、个性化的、适当价格的服务。
现实中的需求与供给矛盾
从第三部分养老机构的现状和上面养老需求的对比中不难发现我国目前养老市场对养老机构服务的需求与供给存在着很大的矛盾。大致表现为：
老年人需要的诸多高质量的、全方位的服务项目和设施，高端养老机构能提供，但是价格过高，大多数人不能承受，入住门槛高；中低端养老机构价格虽然普遍都能接受，但服务质量差项目少，场所设施简陋，不能满足服务需求；专业养老机构虽然服务技术专业，但是服务对象特殊，价格过高，远不能满足市场要求。另外，养老机构投入大，周期长，盈利低，政策支持乏力，故而许多社会资金不能有效地进入颇具市场潜力的养老产业。
其实，这些矛盾也正是我国养老产业不能快速有效发展的根源，所以要想发展养老产业，改变目前落后的养老结构，推动养老事业的变革，除了发展经济，提高人民收入水平，完善社会保障制度，提供政策支持外，还应对当前养老机构的准入制度进行调整，使投资主体多元化，更重要的是要依据当前我国养老市场的国情，使养老机构中的服务项目不断完善和丰富，服务人员素质全面提高，经营和管理体制提升，机构运作模式进行创新。
三、创建大众化的高端养老机构的构想
（一） 构想的由来
面对当前我国养老产业所存在的矛盾，如何通过养老机构的发展与创新，使之能够在我国养老事业上发挥最大的作用，显得十分重要和紧迫。从现在的养老市场趋势和养老机构的供需矛盾中来看，提高养老机构的服务质量，增加服务项目，提高养老场所的设施完备程度，健全经营管理制度，提高服务人员素质等等已成为我国养老产业发展的必然出路，如此养老机构的建设就必须走高端化发展的道路。然而面对
老年人口众多，经济水平普遍不高，政策支持力度不够，高端养老机构投入大、周期长、盈利水平低的现实，似乎高端化发展的道路是很难走下去的。
在此种境地之下，难道就不能开辟出一条创建大众化的高端养老机构的道路，来解决这些矛盾吗？这种大众化的高端养老机构应该是，能够满足大多数老年群体的养老需要，也即大多数人都能住得起，并且还能满足不同消费阶层的服务要求，同时盈利水平也相对较高，能使现有养老机构实现优劣互补的、独特的创新型老机构。
（二）、寻求实现构想的运作模式
创建大众化的高端养老机构的构想，对于解决但前的养老市场的矛盾十分有利，其商业价值巨大，经济前景美好，社会意义深远。然而这一个以现在的经验眼光来看，简直是妄想的机构构想，如何才能实现呢?似乎它只是一个美好的却无法实现的乌托邦式的机构。
果真如此吗？从服务角度考虑，如果以提高服务特色，增加服务项目等方面寻找实现这种构想的突破口，难度颇大，且效果也不可能会太明显。所以只有从高端养老机构运作模式的角度寻找出路。如果创造出一种创新型的养老机构运作模式，应该可以实现这一梦想。那么这种运作模式就必须解决没有特殊政策之下，高端养老机构的高成本和消费群体的低经济能力这一主要矛盾。既然是矛盾，那么它就是既对立又统一的，在对立的基础上必有统一的趋势和可能性。在此，本人在对养老市场充分的分析和把握之后，提出了一种独特的运作模式，可以很大程度上解决这一矛盾。为方便称呼，所以本人将其命名为至善模式
（三）、至善模式总述
至善模式是一种针对如何实现大众化的高端养老机构构想的养老机构运作模式，以化解高端养老机构的高成本和消费群体的低经济能力的这一主要矛盾为要务。其侧重点是养老机构运作模式的创新，而不是服务特色的凸显，但在模式创新的同时并不忽视服务特色的提升。主要原则是：高效组合，优劣互补，资源共享。主要特点是：低门槛入住，差异化服务，资源共享和利用最大化，规模高盈利。
理论上的合理性在于：不同的收入水平、不同生活需求、不同自身条件的人群，可以在一定的区域内各取所需，各行其是，共存、共处、共容地和谐生活，也即和谐社会。所以该机构可总体描述为：一个容纳不同收入阶层和不同需求的
老年人群，各取所需，各行其是，有差异地共同享用现有的资源，并且和谐相处的小型老年社会，可形象地称之为——小型老年城。
基于该模式的目的和特点，它所实现的养老机构的类型、客户对象、核心竞争力和发展趋势可如下所述。机构类型是一个以服务内部客户为主，兼顾满足外部客户的需求的半封闭式的养老机构。它的客户对象是有一定经济水平的大多数愿意到高端机构养老的
老年人群，以及一部分以
居家养老且有意到机构消费的
老年人群。机构核心竞争力：低门槛入住、充分差异化服务、满足大多数人需求、共享高档次的服务资源、比一般高端机构较高的盈利、规模经济效应等等。从该运作模式的原则和特点来分析，这种机构的发展趋势必然是走向规模化，也只有规模的不断扩大，才能更大程度上实现更充分的差异化，资源共享的最大化，从而获得更高的收益，也就是所谓的规模经济。
在此重申：文中要说的运作模式只是概要性的描述，重在叙述大概运作步骤，确定其基本的运作原则，提醒需注意的问题。若要真正实现这种运作模式，还需进一步的详细化、具体化、标准化操作。
四、实现构想的运作模式详述
（一）、一般养老机构的运作模式
在说至善模式之前，有必要大概说一下其他高端综合型养老机构的运作模式。大多数高端养老机构大都采取提供高质量、多种类的服务项目，同级别床位费用包含住宿餐饮，且大多数服务项目费用过高，也即差异性不够充分，以至于高端养老院的入住门槛过高，入住率低，资源浪费。现有的养老院大都采取，同一级别收费，同档次，同地位共同享有现有的服务项目，差异化不够充分，带有强制性，缺乏个性化的服务方式，致使客户自己丧失自主项选择服务项目的权利。这样，不仅造成了资源浪费，也使服务失去更强的个性化程度和操作的灵活度。
至善模式重在提高服务差异性程度，增强操作的灵活度，使服务更加个性化，提高入住率，减少资源浪费，进而获得规模效应。如此，即使在没有太多高端的消费客户时，也不至于让资源闲置，同时又显得人性化，还能增加客源，提高了
老年人集中度，排除老人群体的孤独感。
（二）、至善模式运作详解：
1、先将我国现有养老机构中所有存在的、所有档次的服务项目进行归结分类。分类标准为对内业务、对外业务、有
老年人的、部分
老年人的、可以差异化的、非必需的、可共享的、特殊化的等等。现分类如下：
第一大类为对内业务
A类、所有人必需且可差异化类型。主要是住宿、餐饮。
B类、部分人必需且可差异化类型。主要是生活护理、康复护理、临终关怀、医疗援助。
C类、所有人非必需且可共享类型。主要是生活环境、基础设施、生活服务、医疗保健、心理慰藉、文体娱乐、代购物品、养生讲座、演出欣赏、老年课程、老年旅游、紧急援助、信息化管理，档案管理等等（该类项目可以不断丰富）。
D类、特殊化类型。高消费的文体娱乐项目、特殊的学习科目、个性化的服务要求、老年产品销售、其他需收费的项目。
第二大类为对外业务
E类、部分人必需且可差异化类型。中长期家庭护理，钟点式家庭护理，短期托老服务
F类、外部客户的可差异化类型。机构外客户开放的服务项目，对外部机构服务人员的护理培训
2、将各种服务分类后，对各种不同的服务项目进行差异化收费。原则为对内的、必需的和特殊的项目进行差异化收费，对外的进行差异化收费，其余非必需且可共享的全部免费。最根本的原则：只要对最基本的住宿条件（以一个床位为单位）付费就可以入住该养老机构，其它服务项目和等级根据自己情况和机构要求自选。具体做法为:
（1）、将A类中的住宿和餐饮分开，并按等级分别收费。
*住宿项目
将住宿条件分为多个级别，如六人间、四人间、二人间、单人间、一室一厅、两室一厅、独立公寓等等，每种宿舍的基础设施都可根据级别分别配备，不同级别的宿舍划分区域集中管理，住宿级别越高享受D类服务的条件越优惠（可以采取免费、减价的策略），并且根据经营情况设定各种住宿级别的比例，然后根据住宿等级分别定价收费，但是与其他高端养老机构相比，同等级别的住宿费用（不含餐饮费），该机构的较高。同时，不同住宿级别在其他服务项目上享受的优先条件不一，遵循高级别多优待的原则。
*餐饮项目
实行点餐制，所需要的食物可以根据个人口味随意点，也可以要求送餐（收费与否依具体情况），但是所点食物必须自己付费，机构保证质量可靠，品种丰富，定价合理。另外，用餐场所可以划分几种级别，让相应住宿级别的专用，同时高级别的也可以在低级别场所用餐。当然每个人也可以在符合机构规定情况下，到机构外就餐。
(2)、将B类中的项目根据服务等级合理定价。如根据
老年人的自理能力，将生活护理项目分为一级、二级、三级、四级，然后分别定价收费，该需求客户可自由挑选服务级别。像康复护理、临终关怀、医疗援助等这类项目都可以这样规定，但是机构必须制定严格明确的服务标准或生活自理能力的标准。
(3)、将C类中的项目免费向所有人开放，服务资源最大化共享，但同时应注意高住宿级别客户在这类项目中有优待政策，也即优先照顾高级别客户。鉴于有些客户由于身体原因或其它客观原因，不能享用大部分的服务项目，可以以月为期，给与一定的资金补偿，但该类补偿额度较小。在此应遵循任何住宿级别人和服务项目都给予统一补偿额度。另外，机构应根据具体情况制定相应的详细标准。
(4)、将D类、E类、F类中的服务项目制定详细的服务级别、服务标准和收费标准，并且严格管理，切实执行，严格考核。同时，不同住宿级别的客户、机构外和机构内的客户，在消费此类项目时给与不同的价格优惠措施。例如，最高级别住宿的客户再购买机构所销售的物品时，给与最大的价格优惠，而机构外的客户给与最小价格优惠或无价格优惠。
另外，D类项目因有些客户的身体原因或其他主客观原因，不能享用的项目，以月为期，对不同住宿级别客户，以项目类别给与不同程度的资金补偿。在此遵循高级别客户、高收费项目给予高补偿额度的原则。
(5)、将部分服务项目对外部客户开放经营。在机构允许的条件下，将机构中的C类和D类服务项目有条件地对外部客户开放，让对机构服务项目有消费需求的机构外客户得到满足。可以通过部分项目免费、其他项目收取门票费、设施使用费、场所进入费、服务费、观看学习费等等各种形式的费用，对其进行市场化的经营。在此应遵循，内部客户优先于外部客户被满足的原则。
(6)、机构内所有入住客户在机构内消费时，一律实行“一卡通制”。该卡出记录客户基本资料外，还记录住宿级别、享受各项优惠级别、月补偿额度的等等。
(7)、说明。以上各种服务项目、服务级别、优惠政策等都可以根据市场、客户、机构档次、经营状况、发展需要等等具体情况，及时调整价格和付费方式，制定更低或更高的服务级别，增设或添加各种类型的服务项目。
3、模式操作中的解释说明
(1)、住宿级别是享受各种服务待遇的主要依据，所以要特别详细制定。不同的住宿级别在其他服务项目上和各种服务场所中，有不同的优先优惠待遇，遵循高级别可以享用低级别的一切待遇，但低级别不可享受该级别以上的待遇的原则。其目的是：鼓励更多的人选择更高级别的住宿条件，如此提高机构收入，保证盈利。
(2)、部分服务项目对外开放经营，但必须以优先优惠满足内部客户为前提。其目的是：吸引外部客户进入机构消费，加强对外联系，提高资源利用率，增加收益，同时更大程度上宣传了机构，招揽了潜在的客户入住，如此有利提高入住率。
(3)、在机构中养老的客户在享受各种服务项目和各种服务场所时，比机构外客户享有优先优惠待遇，也即在优先满足机构客户的基础上，对外部客户进行适当的开放经营。此目的是:鼓励更多的机构外人员入住该机构，以此增加入住率，提高收益。
(4)、机构中的服务项目可以随着市场的变化，不断的增加，不断地进行特色化，同时不断积极地吸收或借鉴其他各类养老机构的服务项目，以增加该机构的服务内容。如此是为了使机构不断的适应市场变化，保持机构生命力和竞争力，并最终使这种经营的灵活性成为机构最大的服务特色。
(5)、机构中的服务项目可以根据情况不断丰富，并准确细分类别，调整各项服务的补偿额度。在调整补偿额度时，遵循项目总数越多，每月每项补偿越少的原则。
(6)、注意事项，在规划各种服务级别、对外开放项目和收费标准时，一定要根据市场需求和盈利状况，对各种级别、项目所占的比例作出详细的研究，并且随着变化及时调整比例大小。特别注意的是住宿级别的比例设定，因为他它是其它事项的根基！
4、辅助要求
（1）、制度保障。对服务项目制定详细的标准，准确划分服务级别，建立和完善各种相关制度，注重管理制度的创新。同时也可适当建立该机构的各项工作规范，或引进质量管理体系认证。
（2）、价格制定。价格的制定是实现服务差异化、机构盈利、激励措施的关键，所以在制定价格时应该符合准确、详尽、科学等等要求。在根据机构所在地的物价水平，运营成本、基础设施条件配备、政府规定、盈利分析的基础上，做出合理有利的各项服务的价格标准。
（3）、服务人员素质。对所有服务人员进行严格挑选，进行岗前培训，定期培训，保证服务人员的素质大都符合既定要求。特别是专业服务项目的服务人员，要具备必要的从业资格认证。
（4）、管理信息系统。建立完善的管理信息系统，是支持机构服务充分差异化的实现，各种信息资料的掌握和管理工作实施的关键。因此要特别建立专业部门，负责信息系统的建立、完善、维护和升级工作。
（5）、其它辅助措施。根据市场环境变化的要求，或机构发展的要求，或服务对象的要求，及时建立和完善各项制度和措施。
五、机构盈利分析
1、盈利要点
按照服务项目的分类和模式运作的要求，模式中的盈利要点可归结为：A类中的住宿和餐饮、D类项目、E类项目、F类项目、对外开放项目的收费。另外，需说明的是住宿等级的差别收费是其他一切差异化收费的依据，在此基础上许多项目的收费存在不同的优惠政策，所以住宿级别的划分和收费价格的制定至关重要，在模式运作和盈利分析的过程中应慎重选择。
住宿级别比例设置与价格制定
为避免因该模式入住门槛低，差异化程度高，选择自由大，以致大量的低住宿条件客源的入住和大量的低服务项目的需求，致使该机构长期处于低营业收入状态，最终致使机构亏损，所以在此遵循鼓励高级别住宿和消费的原则。为了进行有针对性的盈利分析现举例说明。假设一养老机构的住宿级别比例设置与价格制定如下表：
住宿级别
住宿条件
人数比例
单位价格（元）
优惠补偿率
低档宿舍（38%）
六人间
20%
500
0
四人间
18%
700
5%
中档宿舍（47%）
两人间
18%
1000
10%
夫妻间
16%
1200
13%
单人间
13%
1400
15%
高档宿舍（15%）
一室一厅
10%
1700
20%
独立公寓
5%
2000
25%
注：表中“人数比例”表示每一级别人数占总人数比。“单位价格”按人数为单位。“优惠补偿率”表示各种收费项目价格的优惠率和未享用项目的补偿额度占该项每月人均消费额的比率。
就该表格而言，看数据可知，该机构是以中档客户为主，低档次之，高档最少的策略。这样做的原因有以下几种：一遵循了社会消费阶层的金字塔状的分布规律，二有意扩大中档客户的比例兼顾了机构追求盈利的目的，三低档客户的限制约束了低端消费的过分膨胀。
还有，表中的价格和优惠补偿率的设定，有一定的自由度，完全可以根据机构的盈利状况灵活把握，同时也可以作为刺激高档消费的营销手段。
盈利分析
以上面表格为例，现在假设有100人入住，计算该机构的收入如下：
固定收入=20*500+18*700+18*1000+16*1200+13*1400+10*1700+5*2000=105000
浮动收入=收费项目经营收入—优惠补偿总额
利润=固定收入+浮动收入—经营总成本
总以上可看出，固定收入是机构盈利的根基，很大程度上保证了机构的基本费用支出，但盈利的高低取决于浮动收入的提高和经营成本的降低。如此，机构在运营的过程中，应多多增加入住率保证根基稳固，在此基础上，努力提高服务水平，招来外来顾客，运用营销手段，激励消费，同时降低成本，最终提高机构盈利率。
六、至善模式优劣势分析
该模式正确有效的运用关系到该机构的盈利状况和生死存亡，关系到服务对象的切身利益和满意度，关系到该模式的成败。所以在该模式的运作过程中除了考虑到优势外，必须考虑到可能存在的弊端，以做到及时补充，修改。
（一）、模式优势分析
1，对于任何一个
老年人只要负担起最低住宿条件的费用就可以进入该养老机构，并且免费享受许多高质量的服务项目，对客源的吸引力巨大。假如如一高端养老机构规定最低住宿条件为四人间的一张床位每月费用为500元。这时有一位月可支配资金为800元的老人甲，假如其一般情况下每月活费用为200——300，那么它就可以入住这一高端养老机构。并且可以享受C类服务项目中的生活环境、基础设施、生活服务、医疗保健、心理慰藉、文体娱乐、代购物品、养生讲座、演出欣赏、老年课程、老年旅游、紧急援助、档案管理等等。
2、对于不同消费基层的
老年人都可以根据自己的需要，挑选各自所需的服务项目。例如老人甲由于生病或残疾需要护理服务，他可以根据自己自理能力程度选择合适的护理服务。假定他选择价格为300元的生活护理，并且又选择了一个收费100元的学习项目，那他在该机构的总费用也就是1200左右。
3、养老机构在充分考虑各方条件的前提下，根据盈利状况，可以制定各种收费项目和合理的价格，这样在一定程度上保证了收益。并且可以将自己的所有养老资源利用最大化，吸引更宽年龄段的和有各种需求的
老年人入住，如此提高了入住率，减少浪费。还有该养老机构还可以更进一步的扩大规模，提高档次，具有很强的规模效应，发展潜力巨大。
由于住宿费用是该机构的最低收入保证，所以提高入住率，提高住宿级别就是最主要的营销方向和扩大受益的主要途径。然而该模式中的部分服务项目对外部客户开放经营、不同的住宿级别与内外部客户享受不同的优惠政策，可以更进一步的提高资源利用率，增加收入，同时宣传、激励更多的客户选择入住机构和选择高级别住宿，这样更有效地扩大收益。
5、与其他养老机构相比的优势分析。总体上来说，按照至善模式运作的高档养老机构与其他养老院相比，具有各种该养老机构的优势，同时又很好的弥补各自的劣势，真正做到了优势互补，而且也提高了养老机构的收益率，同时规模化不仅不是弊端反而成了其进一步发展的必然。
这种养老机构与高端综合型养老机构相比，不仅同样拥有各种完备的基础设施，高质量多种类的服务项目，而且又弥补了后者因价格高而入住率低，资源浪费，效益低的弊端。与中低端普通型养老机构相比，不仅有同样的入住率，而且环境、场地、设施更好，服务质量更高，服务项目更高。与专业护理型养老机构相比，不仅有同样专业的护理服务和各项条件，而且客户更多，规模更大，收益也不逊色。
6、总之，按照至善模式运作的高档养老机构达能到低门槛入住，差异化服务，资源共享最大化的要求，并且经营方式更灵活，优势更多，规模更大，收益更高，前景更广阔，适应了当前中国养老市场的需求。
（二）、模式劣势分析
1、由于该模式入住门槛低，差异化程度高，选择自由大，所以容易造成大量的低住宿条件客源的入住和大量的低服务项目的需求，致使该机构长期处于低营业收入状态，最终致使机构亏损。
2、还有，由于该模式运作理念其实并不复杂，容易被模仿，以致众多养老机构竞相效仿，特别是现有养老机构转化成本不太高，较易转型，如此使竞争激烈化。
3、还有，该模式的养老机构建设成本高，运营成本也高，规模化的趋势明显，致使机构投入过大，资金紧张，且社会推广进程慢。
4、由于该模式的差异化原则，造成机构入住客户的等级差异过于明确，容易给客户造成心理压力和自卑感，不利于和谐相处，同时也给机构的管理工作做造成麻烦等等。
5、由于该机构大众化的特点，容易造成消费者对机构的定位认识混乱，也即高档消费者认为机构为中低档机构，而低档消费者认为机构为高档的机构，最终两种消费者都对之望而却步。
6、其它劣势有待发现……
（三）、应对优劣势的策略
1、对机构中的优势，在经营的过程中要加大营销和的宣传的力度，是机构的优势真正显现出来，让广大客户了解机构的理出之所在。但是，也应注意宣传的方式和尺度，不可言过其实，反而使优势成为劣势。
2、对于低住宿条件客源的入住和大量的低服务项目的需求，要根据客源状况和现实的盈利分析，准确把握好级别划分、价格制定、补偿比率、收费项目的数量、对外开放的项目程度等等。
3、对于该运作模式容易模仿的弊端，机构运作的过程中要充分把握模式的运作原则，把制度管理做细作全，是各种原则都融入到机构的管理过程中去，使之难以全部模仿。同时也不必过于担心，因为不根据具体情况直接照搬的经验是很难成功的。
4、由于该养老机构建设成本高，运营成本也高，规模化的趋势明显，所以在机构的产权设计上，应该采用股份制，使投资主体多元化，充分使用社会资金，同时也分散了风险。
5、因差异化过于明显而是客户心理产生不快的现象，除了在心理上给与安慰外，还应在制度设计上和操作过程中多下功夫，要让高档消费者感到物有所值，低档消费者心安理得。
6、针对消费者对机构的定位认识混乱的问题，要做好机构的宣传工作，打造机构形象，树立品牌意识，构建机构文化，让消费者认识到机构的特色之所在。
7、对于机构将出现的其它问题，在遵循机构基本运作原则的基础上，灵活把握，随机应变，做到具体问题具体解决。
七、大众化的高端养老机构的前景和价值
1、发展前景
至善模式运作的大众化高端养老机构成熟后，可以在其他现有的高端养老机构进行推广，将现有的高端养老机构转化成大众化的类型，如此提高其入住率，资源利用率和利润率，当然也可以在全国各地进行加盟连锁经营或建立分支机构等等，这将在一定程度上弥补养老市场的空缺，改变社会养老结构，最终造福于社会
由于大众化的高端养老机构有着低门槛入住、差异化服务、资源利用最大化的特点，有着大众化、人性化，高质量、全方位的服务，有着提高资源利用率、规模效益的必然趋势、提高资本回报率、缩短投资周期的商业价值，还有着振兴养老产业、转变养老思维观念、改革社会养老模式的社会意义，所以它也必将得到社会的推崇，政府的支持，故而有着广阔的前景。
2、现实价值
大众化的高端养老机构，顾名思义，是大多数人住得起的高端的养老机构。这种机构的运作模式有着巨大的商业价值，经济价值和社会价值，并且还有深远的历史意义。这种养老机构的推广建设将会充分满足社会的养老需求，振兴养老产业，大大地带动相关的产业的发展。由于其高端的机构建设投入，规模经济的效应和发展的必然性，所以它也必将大大地推动房地产业、钢铁业、水泥行业、装修行业、家电业、医疗保健行业、护理培训行业、老年用品行业、信息产业、老年娱乐学习行业……各种相关行业的发展和大规模的投资建设，也必将带动国民经济发展，创造更多新的就业岗位，改变现有的养老模式，大幅度改变养老观念，减轻社会负担，加快经济腾飞，提高国家实力等等。
3、构想启示
虽然这种机构还是一种构想，能否实现还需多方论证和诸多实践的检验。但它的出发点是好的，表达了一种促进养老水平的愿望和良好社会形态的期望。你可以嘲笑它的异想天开，但不可否认它的善良本意。给我们的启示是：大众化的社会理想，人性化的服务理念，资源利用和共享最大化的发展方式。
